派去和绑匪谈判的人往往可能会将谈判的时间拉得很长
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至于差额，双方各让一半如何。同理，在面对一个问题的时候，这种类型人的观察往往要比逃避型的人更加直截了当，但是在探讨的深度上又比不上那些合作型的人。 妥协型可能往往意味着折中与中庸，双方在谈判中相互做出让步，并快速寻找中间地带以完成谈判。事实上，纪尧姆确实已经在用不同的方式进行往常让他痛苦不堪的客户拜访了。 九个月后，他的绩效考核结果得到了质的提升。 他是如何做到的呢。 他学会了倾听内在守望者的声音。 也就是说，他已经能够在采取行动之前察觉自己的反应。 他现在更倾向于用下图中所示的方式行事（见图9.2。 图9.2 守望者 ―思想者一处境勇士恋人 我想到，感受到，却没有说出来的 我的守望者观察到，并提醒了我的 我们实际说出来的 什么。 文件还没准备好。你们正在通过非语言的身体语言姿势模仿而建立无形的融洽关系，你模仿了她，现在她又模仿了你。请仔细观察对方的行动倾向，并且参考你的公司在先前所经历的案例中是如何应对的。长此以往，他们自己也会身心倶疲。哪些是热按钮和触发器，它们为什么会产生效果。这样做不仅仅是为了把东西推销给他们〔尽管这些资料真的很棒），更是为了向他们显示，作为一名职业谈判领域的专家，我是有权威性的。它没有像第一种情况中的勇士那样盲目退让，但它也没有表现得咄咄逼人。 它采取行动去做了她认为正确的事情，同时也仍然尊重它的老板。 平衡运行的勇士避免了其他行事策略中的一些缺点。 弱势勇士的做法一一允许董事公车私用一一把组织推入了险境。
在使用触发器时，一定要准确把握当时的状况。 对如何在谈判期间的特定时间点使用触发器进行周密计划，才能达到最佳效果。 触发器和性格特征 不同的个性对触发器会有不同的反应。 再看看薇薇安成功买下房产的例子。在解救人质的过程中，派去和绑匪谈判的人往往可能会将谈判的时间拉得很长，目的是让绑匪疲惫、饥饿、渴。 在很多时候，绑匪都处在一种兴奋状态，要么是吸毒之后的兴奋状态，要么是肾上腺素引发的兴奋，在这种情况下，他很可能就会做出不理智的举动了。 而人质解救谈判的目的就是为了让绑匪脱离这种兴奋状态，转而进入到一种理智的状态。 在这种状态中，他们能够恢复想要与对方谈判的想法。对你来说，优先考虑别人的需要、感受和愿望，这是非常自然的事情。 如果你跟一位同事在办公室工作到很晚，你就会说：“你先回去吧，我把剩下的干完。约翰：我提醒他们了，可是他们还是没有把信息补全。这更确认了他们对外界的不信任感。3“不好意思，我有5页文件需要复印。你的上司要求你乘坐18个小时的飞机到新加坡待一天，完成一项重要交易，而在同一周里，你们全家要外出度假。性格类型的协同 二十多年来，巴里和凯特琳桑普拉斯一直从同一家车行租用汽车。 他们的做法是签订三年的租赁合同，在到期前将车归还。 他们搬到另一个州后，租赁合同正好到期，就在新的城市找到一家车行，把租来的车还了，重新租一辆新车。
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